Il Funnel Di Vendita Spiegato Facile

1. Cos’è Un Funnel Di Vendita

E quindi non hai clienti? Oppure qualcuno ti ha messo la pulce nell’orecchio, e la parola “Funnel Di Vendita” ti è rimbombata nel cervello e sei finito qui ? Oppure non ho la minima idea di perchè sei qui…

In ogni caso perfetto !

Sei nel posto giusto, e oggi parliamo di funnel di vendita.

Esattamente cos’è un funnel di vendita ?

Un funnel di vendita si può tradurre in italiano come “imbuto di vendita“.

Funnel significa appunto imbuto in inglese ed un funnel funziona proprio così, è un “coso” che ha una grande apertura da un lato e man mano si restringe fino a far entrare solo poco liquido, riesce quindi ad incanalare un grande pubblico in un pubblico più ristretto.

Puoi immaginare che se devi trasferire una damigiana di vino in tante bottiglie di vino più piccole, hai bisogno di un imbuto, così da incanalare un grande flusso di liquido, in tanti contenitori più piccoli.

Oppure, se devi filtrare un liquido di tutte le scorie, prendi un imbuto con un filtro per il caffè, ed inserisci il liquido sporco, così da ottenere quello “più pulito“.

Lo stesso principio vale su internet.

Internet è un enorme damigiana, un enorme contenitore di liquido sporco, immaginalo come un misto tra fango e pepite d’oro, che noi dobbiamo andare a raccogliere, intercettare, e filtrare fino ad ottenere le pepite d’oro, che sarebbero le persone giuste, i clienti veramente interessati al nostro business.

Un Funnel Di Vendita è anche il processo che porta queste persone da prima incuriosite, a poi interessate, fino a farle comprare. Come da immagine qui sotto.

funnel di vendita

Essendo appunto un funnel, non tutti compreranno, perchè noi andremo a scremare, fino a trovare le persone che sono interessate.

Perchè non vendere a tutti invece ? Semplicemente perchè:

  1. Non a tutti interessa quello che vendiamo (prova a vendere una bistecca ad un vegano convinto, e finirai con una zucchina nel….).
  2. Non hai i miliardi in banca e non sei la coca cola (nel caso avessi i miliardi, beh allora è un’altra storia. Però  forse facendo come fa la coca cola finiresti per spenderteli tutti… non tutti hanno un marchio così potente)

Quindi lascia perdere l’idea di vendere a tutti, e comincia a pensare a chi potrebbe interessare veramente il tuo prodotto (se vendi materassi memory foam, probabilmente il tuo target saranno persone col mal di schiena), e quali canali di comunicazione potresti usare per intercettare il tuo target (ad esempio il forum nazionale italiano di chi ha problemi di mal di schiena, oppure facebook ads).

Successivamente puoi creare una “strategia di comunicazione” e di “marketingefficace per il tuo pubblico (cioè non andrai a dire a chi ha mal di schiena che i tuoi materassi hanno i chiodi, o che il tuo ristorante vegetariano serve occasionalmente carne…).

E dopo partira la comunicazione vera e propria, che può essere gratuita, attraverso SEO, Social, Forum, Blog, etc…, oppure a pagamento attraverso Facebook Ads, Media Buying, Google Adwords, ecc…

1. Creare l’Esca Strategica

Questa è la prima fase del funnel di vendita, ed è la fase in cui andiamo a creare il contenuto di valore, che servirà per “intrattenere” i nostri potenziali clienti, e trasformarli da semplici curiosi a persone interessate.

In questa fase andremo quindi a scremare i curiosi dai veri interessati.

Faremo sentire ai nostri potenziali clienti, d’ora in poi li chiameremo “prospects“, il profumo dei cibi che stiamo preparando, gli faremo venire l’acquolina in bocca.

Hai presente nei cartoni animati, quando qualcuno prende del cibo e fa una traccia per terra per far “abboccare” uno dei personaggi, e quello seguo la traccia di cibo, boccone dopo boccone?

Noi faremo esattamente questo.

Oppure per chi si intende di pesca, andremo a “pasturare” il mare, lanciando bocconi di cibo, per far avvicinare i pesci interessati e poi lanciare il nostro amo con la nostra esca.

Quali possono essere questi contenuti ?

Se noi stiamo facendo una campagna di marketing via facebook ads o google adwords, in questo caso i prospect, arriveranno direttamente sulla landing page, la pagina di atterraggio, che noi avremo già preparato prima.

Il nostro funnel di vendita, sarà quindi più specifico, rispetto ad un funnel più generico come può essere un blog.

Cioè, detto in parole povere: se stiamo facendo una campagna di marketing, a pagamento ad es., sappiamo già che il nostro pubblico è già interessato, se abbiamo fatto un processo di targeting corretto, e quindi abbiamo già creato contenuti più specifici per loro.

Questi sono alcuni dei contenuti che possiamo creare:

  1. Ebook gratuito di 20-50 pagine
  2. Video Corso Gratuito
  3. Podcast/Audio interviste
  4. Audio Libro
  5. 3 Video di Valore (3 video lezioni gratis)
  6. Webinar Gratis
  7. Consulenza Gratis One-to-one (ad es. via skype)

Tutto questo però lo daremo GRATIS, ma solo ad una condizione: il prospect dovrà lasciarci la sua email e/o il suo numero di telefono.

Perchè?

Perchè fondamentalmente per poter “vendere”, noi abbiamo bisogno di un gancio, di un “contatto col potenziale cliente”, altrimenti l’ho abbiamo perso.

Se uno viene sulla nostra pagina, scarica e se ne va, senza darci nulla in cambio, noi l’ho abbiamo perso.

Dobbiamo trasformare i visitatori, in traffico che possediamo.

Se ci lascia l’email, l’utente si trasforma da semplice visitatore, a visitatore che possiamo contattare quando vogliamo.

L’utente verrà inserito nel nostro autoresponder.

 

Approposito !

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e tutti i top del settore).

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L’autoresponder è un programma che ci permette di gestire grandi quantità di email e contatti, che è facilmente integrabile col nostro sito, wordpress, drupal o joomla, e che sopratutto ci permette di creare sequenze di email automatiche, che verranno inviate al potenziale cliente, per dargli la percezione che stiamo comunicando personalmente con lui, e quindi possiamo evitare di stare 14 ore al giorno davanti al pc a scrivere email.

In queste email noi andremo ad offrire ulteriore contenuto, e fondamentalmente persuederemo il cliente a comprare.

Questo processo si chiama “Nurturing“, o “Nutrimento“.

Un po’ come quando fai il filo ad una/o ragazza/o.

 

Se invece il nostro funnel è più generico, nel senso magari che stiamo scrivendo articoli per un blog, e quindi non abbiamo ancora creato una campagna di marketing più specifica, allora il tipo di contenuto che potremmo offrire potrebbero essere:

  1. Articoli
  2. Ebook Gratis
  3. Video Youtube
  4. Podcast

In questo caso andremo poi a “redirezionare l’utente” verso le nostre landing page e verso i nostri funnel più specifici, come quelli che useremmo in una campagna di facebook ads.

Funnel Generico

SEO/Internet in generale -> Blog -> Articolo -> Landing Page -> Email -> Nurturing -> Vendita

 

Funnel Specifico

Facebook Ads -> Landing Page -> Email -> Nurturing -> Vendita

 

L’importante è sempre direzionare l’utente a lasciarci un contatto, un gancio, per trasformalo in traffico che possediamo.

 

2. Nurturing: Annaffiare E Coccolare Le Nostre Piantine

Una volta che abbiamo ottenuto il contatto da un nostro cliente, continueremo a “scaldarlo“, quindi a inviargli contenuto di valore, ad es. link ad articoli via mail o direttamente una mail, cioè contenuto che rispetta queste regole:

  1. E’ persuasivo, cioè efficace nella comunicazione
  2. E’ utile all’utente
  3. Fa gola e gira il dito nella piaga
  4. E’ diretto, e quindi non usa un linguaggio da “avvocato”, ma più da amico/consulente (evitare il lei, il noi, il voi perchè sono spocchiosi e creano distanza psicologica).
  5. Crea rapport e fiducia nell’utente
  6. Deve far pensare al cliente, che siamo in grado di leggergli nel pensiero (deve chiedersi cos’è del tipo: “ma come fa a sapere queste cose di me sto tizio su internet, che non lo conosco?)
  7. Deve essere martellante, ma non troppo. Non deve finire in spam e non deve diventare fastidioso.
  8. Deve essere utile da subito. L’utente deve poter applicare da subito ciò che impara da noi e ciò deve portargli da subito, e gratis, un vantaggio nella sua vita. Solo così lo possiamo convincere, con i fatti e non le parole, che il nostro prodotto funziona, ed è differente da tutti quelli che ha provato o della concorrenza.

Mi raccomando !

IMPORTANTE: Continua a scaldare la tua lista di utenti, che hai acquisito attraverso “L’Esca Strategica“… dopo un po’ che le persone non ti sentono, si dimenticano e si raffreddano e poi non comprano!

Il nurturing ha 2 scopi principali:

  1. Quello di offrire valore fino a far pensare al nostro prospect che il nostro prodotto è superpotrebbe in effetti risolvere e/o soddisfare un suo bisogno/problematica e quindi spingerlo a comprare.
  2. Instaurare un rapporto di fiducia, amicizia VERA, a lungo termine. Trasformare quello che prima era solo “marketing per vendere”, in “marketing relazionale“; in cui creiamo una vera e propria “relazione” con il nostro cliente che non solo può cambiare la vita al “cliente”, ma anche a noi. Magari tra i nostri contatti abbiamo Bill Gates, che poi viene ad un nostro evento/consulenza dal vivo, e… tombola per entrambi!

Quello che noi facciamo per gli altri, non cambia solo gli altri, ma anche la nostra vita, e quindi se tu crei una relazione con i tuoi clienti, essi poi trasformeranno la tua vita in meglio (o in peggio se sei uno stronzo galattico).

Per farti un esempio…. io sono diventato amico di molte persone da cui ho studiato e comprato corsi online.

Proprio amico, tanto che non li pago più.

Quindi non pensare che sia solo un’amicizia finta “per vendere”.

Possono nascere invece anche cose VERE.

3. Vendita: Raccogliamo I Frutti Dagli Alberi

Se abbiamo fatto bene il nurturing, ormai è primavera, l’inverno e passato e finalmente possiamo raccogliere i nostri frutti.

Manderemo infine una serie di email, e/o comunicazioni via facebook, in cui inviteremo le persone a comprare il nostro prodotto/corso/consulenza/evento/razzo spaziale supergalattico

Le email che andremo ad inviare dovranno avere queste caratteristiche:

  1. Dovranno chiaramente “vendere“, non c’è bisogno di vergognarsi o nascondere nulla.
  2. Devono “Creare un Senso di Urgenza“, o compri adesso o mai più (per davvero possibilmente, altrimenti la gente dopo un po’ se ne accorge e sei fottuto).
  3. Devono possibilmente avere un “Contenuto Unico“. Un contenuto unico e specifico solo per quel prodotto. Ad esempio se fai un evento dal vivo, un ospite speciale che viene solo a quell’evento e solo quella data. Se rimandi, cavoli tuoi.
  4. Devono martellare in modo morbido fino a quando l’utente non compra.
  5. Devono segmentare, cioè smistare gli utenti su diverse liste email, a seconda se comprano o non comprano. Così dopo possiamo creare una nuova strategia di comunicazione differente a seconda se uno ha comprato o no.

4. Scalare e Misurare I Risultati

Ora che hai fatto le tue prime vendite, si spera, è ora di scalare.

Cosa vuol dire scalare un funnel di vendita?

Vuol dire trovare il modo di investire più soldi in questo funnel.

Il principio è molto semplice.

Se hai investito 100 euro e ne hai guadagnato 1000, allora investirai 1000 per farne 10 000,

poi 10 000 per farne 100 000, e così via.

Questo processo non è così semplice come sembra, e forse ne parleremo in un prossimo articolo…

 

Spero che ti sia piaciuto questo articolo e ci vediamo al prossimo.

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